Upsell ve Downsell Nedir? Nasıl Yapılır?

Pazarlama ve satış ile uğraşan kişilerin sıklıkla duymuş olduğu upsell (yukarı satış) ve downsell (aşağı satış) yöntemleri nelerdir, ne işe yararlar ve nasıl kendi işletmemize, sitemize uygulayabiliriz buna değineceğiz.

Upsell Nedir?

Upsell, yani Türkçe ismiyle yukarı satış, bir ürünü satın almak isteyen kişilere bir üst paket teklif edilerek daha fazla satış, kar elde edilmesidir. Günümüzde pek çok upsell örneği mevcuttur. Genellikle merdiven sistemli satış & funnel sistemlerinde upsell sıklıkla kullanılmaktadır.

Örnek bir upsell senaryosu ise şu şekildedir: “Bir dişçi kısa süreli bir kampanya yapar ve herkese 50 TL karşılığında ağız bakımı yapar. Dişçi ise her bir randevuda müşterisine ihtiyacı olabilecek farklı ürünler veya diş sağlığı ile alakalı hizmetler teklif eder.” Bu senaryoda dişçinin müşteri kitlesi artık sıcak bir kitle olması sebebiyle upsell için müsaittir.

Pek çok E-ticaret sitesinde, alışveriş mağazalarında, AVM’lerde, kampanyalarda upsell örnekleri bulunmaktadır. Fakat upsell çalışmaları her zaman başarılı olmaz. Bu durumda da karşımıza downsell çıkmaktadır.

Upsell Avantajları

Upsell’in işletme açısından pek çok avantajı bulunmaktadır. İşte bazıları:

1. Gelir Artışı: Upsell, müşterilerinizin daha değerli ürünlere geçiş yapmasını sağlayarak satışlarınızı artırır ve gelirinizi yükseltir.
2. Müşteri Memnuniyeti: Müşterilerinize daha iyi bir ürün veya hizmet sunarak, onların ihtiyaçlarını daha iyi karşıladığınızı gösterirsiniz. Bu da müşteri memnuniyetini artırır.
3. Marka Sadakati: Müşteriler, daha iyi bir ürün veya hizmet alarak markanıza olan güvenlerini artırırlar ve gelecekteki alışverişlerinde size sadık kalırlar.

Upsell Stratejileri

Upsell stratejileri, müşterilere daha değerli ürün veya hizmetleri sunmak için kullanılan yöntemlerdir. İşte etkili bir upsell stratejisi oluşturmanızı sağlayacak bazı ipuçları:

1. İlgili Ürünler Önerin: Müşterinin mevcut satın almasına bağlı olarak, ilgili ürünleri önererek müşterinin dikkatini çekebilirsiniz.
2. Paketler Oluşturun: Ürünleri veya hizmetleri paketleyerek, müşterilere daha fazla değer sunabilir ve avantajlı fiyatlarla sunulan paketlere yönlendirebilirsiniz.
3. İndirimler ve Promosyonlar: Müşterilere upsell teklifleri sunarken, özel indirimler veya promosyonlar sağlayarak cazip bir teklif sunabilirsiniz.

Downsell Nedir?

Downsell, yani aşağı satış, bir ürünü satın almak isteyen müşterilere cazip ve daha uygun fiyatlı bir ürün satış teklifinde bulunulmasıdır. Örneğin upsell başlığımızdaki dişçi örneğinde eğer dişçimiz müşterisine sunduğu upsell teklifinde olumsuz bir yanıt alırsa buna karşın 50 TL’lik randevu ücretinden daha düşük bir ürün satmayı deneyebilir. Bu müşteriler için cazip ve uygun fiyatlı gözükecek bir tekliftir ve kabul edilme ihtimali yüksektir. Dişçi örneğimiz için bu ürün uygun fiyatlı bir diş macunu yada ağız temizliği için bir ürün olabilir.

Downsell çalışmaları günümüzde pek çok büyük işletme, kuruluş, E-ticaret sitesi tarafından kullanılsa da genel olarak pek çok kişi tarafından da göz ardı edilmektedir. Downsell çalışmalarını funnel sistemlerine doğru bir şekilde entegre eden işletmeler uzun vadede çok fazla yüksek kar ve satış elde etmişlerdir.

Downsell’in Avantajları

Downsell’in işletme açısından bazı önemli avantajları vardır:

1. Müşteri Kaybını Azaltır: Müşterinin bütçesine veya ihtiyaçlarına daha uygun bir alternatif sunarak, onların tamamen kaybolmasını önleyebilirsiniz.
2. Müşteri Deneyimini Geliştirir: Müşterilere daha düşük bir fiyat veya daha uygun bir seviyede ürün sunarak, onların ihtiyaçlarını karşılamaya devam edersiniz ve olumlu bir deneyim sunarsınız.
3. Müşteri Sadakati Oluşturur: Müşterilere daha uygun bir seçenek sunarak, onların sadakatini kazanabilir ve gelecekteki alışverişlerinde size geri dönmelerini sağlayabilirsiniz.

Downsell Stratejileri

Downsell stratejileri, müşterilere daha uygun bir seçenek sunarak onların alışverişlerini tamamlamalarını sağlayan yöntemlerdir. İşte etkili bir downsell stratejisi oluşturmanızı sağlayacak bazı ipuçları:

1. İndirimler ve Kampanyalar: Müşterilere daha düşük fiyatlar veya özel indirimler sağlayarak, onları ikna edebilirsiniz.
2. Ödeme Planları: Ürün veya hizmet için taksit seçenekleri sunarak, müşterilere daha kolay ödeme imkanı tanıyabilirsiniz.
3. Ekstra Değerler: Müşterilere daha düşük fiyatla sunulan ürün veya hizmete ek olarak, ekstra değerler veya avantajlar sunarak cazip bir teklif oluşturabilirsiniz.

Upsell & Downsell Nasıl Yapılır?

Müşerilerinize upsell veya downsell teklifleri ile karşılarına çıkmak istiyorsanız ilk öncelikle bunu güzel bir şekilde kurgulamanız gerekmektedir. Teklif edeceğiniz ürünün, müşterilerin aldığı ürünle alakalı, beraber kullanılabilecek veya geliştirilebilecek alternatif bir ürün olması gerekmektedir.

Web sitelerinize upsell ve downsell sistemlerini entegre edebilmek için uyumlu E-ticaret altyapılarını kullanmanız gerekmektedir. Bunlar için ise en popüler kullanabileceğinzi altyapılar WooCommerce, İkas ve Shopify‘dır.

Fiziksel işletmelerinizde, telefon ve mail marketing çalışmalarınızda da düzgün bir kurgu ile upsell ve downsell tekliflerini sürecinize ekleyebilirsiniz. Bu konuda denemeler ve A&B testleri yaparak maksimum performansı alabilir, bilginiz yoksa da bir pazarlama danışmanı ile çalışabilirsiniz.

Upsell ve Downsell Arasındaki Farklar

Fiyatlandırma: Upsell, müşterilere daha pahalı ürün veya hizmetler sunarken, downsell daha düşük fiyatlı alternatifler sunar.

Ürün/Hizmet Seviyesi: Upsell, müşterilere daha kapsamlı veya gelişmiş ürün veya hizmetler sunarken, downsell daha temel veya daha düşük seviyede çözümler sunar.

Müşteri Deneyimi: Upsell, müşterilere daha iyi bir deneyim sunmayı hedeflerken, downsell müşteriye bütçesine veya ihtiyaçlarına uygun bir çözüm sunar.

Upsell ve Downsell İle İlgili İpuçları

1. Müşterilerin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamak, etkili bir upsell veya downsell stratejisi oluşturmanın temelidir. Müşterilerin ne istediklerini anlamak için pazar araştırması yapın ve müşteri geri bildirimlerini dikkate alın.
2. Müşterilere sunduğunuz upsell veya downsell tekliflerinde, onlara sağlayacağınız değeri vurgulayın. Müşterilerin ürün veya hizmetin nasıl fayda sağlayacağını görmelerini sağlayarak, karar vermelerini kolaylaştırın.
3. Upsell veya downsell tekliflerinizi, müşterilerin alışveriş sürecinde veya satın alma işleminden sonra belirli bir süre içinde sunmak daha etkili olabilir. Müşterilerin ilgisini canlı tutmak için uygun bir zamanlamaya dikkat edin.